¿Por qué la gestión del riesgo comercial?
Grandes, medianas, pequeñas y micro-empresas deben adoptar medidas para prevenir y hacer la gestión del riesgo comercial de impagados para gestionar adecuadamente los créditos a clientes. Debe resaltarse que la gestión del riesgo comercial debe hacerse siempre, y no sólo cuando la coyuntura económica es desfavorable.
Contrariamente a lo que se realiza habitualmente, la gestión del riesgo comercial no debe hacerse sólo durante los ciclos económicos negativos, es decir, cuándo hay un problema serio de morosidad. Se debe hacerlo en cualquier coyuntura, incluidas las épocas de crecimiento y bonanza.
El primer paso para la administración del crédito de un cliente es conocer el concepto de riesgo vivo de un deudor comercial. El riesgo vivo se define como todo el dinero que el creditor pueda perder si un cliente entra en insolvencia definitiva. La gestión de riesgo comercial se puede integrar en un sistema de gestión ISO 9001 de calidad o dentro de los requisitos del OEA.
¿Qué aporta gestionar el riesgo comercial?
Al gestionar el riesgo comercial, logrará:
- Prevenir la morosidad y los impagos minimizando el riesgo que suponen las ventas con pago aplazamiento de pago y cómo maniobrar.
- Identificar y controlar los riesgos vinculados a la concesión de líneas de crédito comercial y a otros medios de cobro.
- Minimizar el riesgo de impagos mediante garantías reales y personales del cliente.
- Reducir el riesgo de las operaciones a través de instrumentos legales, como los contratos y condiciones generales de venta.
- Reducir el período medio de cobro e incrementar los flujos de caja.
¿Qué tener en cuenta en la gestión del riesgo comercial?
- Principales riesgos de las operaciones a crédito y su gestión para minimizarlos.
- Cómo reducir el período medio de cobros para aumentar el flujo de caja y reducir costes financieros del activo corriente.
- Estrategias de riesgos y las políticas de crédito: que son y cómo establecerlas. Deberían estar alineadas con el certificado ISO 9001 y el plan de negocio.
- Evaluación del riesgo de clientes y cómo se otorgan los créditos. Se puede tener en cuenta los requisitos de la norma ISO 31000.
- Establecer el crédito y su límite, tanto de clientes antiguos y nuevos. Se deben definir los perfiles del personal que pueden hacerlo.
- Reducir el riesgo de impagos con los contratos y otros documentos mercantiles que refuerzan la posición jurídica del proveedor.
- Garantías para protegerse de los impagos y para asegurar que las facturas se cobrarán.
- Contratar servicios de terceros que cubren el riesgo de impago o hacen una gestión de cobro de los impagados: seguro de crédito, factoring, agencias de cobro.
- Cómo hacer el recobro de las facturas y la reclamación de los impagados.
Como consultoría ISO podemos ayudar a implantar los requisitos de la gestión de riesgo al sistema de calidad ISO 9001 o Operador Económico Autorizado.